¿Has pensado en cómo dominar Amazon? Es una parte importante del éxito para los vendedores de Amazon, pero muchos no están seguros de qué es, cómo funciona o cómo capitalizarlo.
Comencemos con algunos conceptos básicos. En Amazon, hay dos tipos de vendedores. El primero es el propio Amazon. Tiene su propia línea de productos y contratistas con fabricantes para listar y vender productos bajo su propio nombre. En segundo lugar, tiene vendedores externos. Estos tienden a ser vendedores especializados que ofrecen productos en el sitio para vender, ya sean fabricantes o distribuidores.
Esto es lo que es importante saber: cuando llega el momento de realizar una compra, el propietario de la Buy Box es el que obtiene la venta.
La Buy Box es la caja blanca que se encuentra en la página del listado. Está en el lado derecho de la página y le permite al cliente agregar artículos a su compra. Quieres ser el que obtenga la venta cuando se presiona el botón “agregar al carrito”.
Sin embargo, no todos los vendedores pueden ganar la Buy Box y, debido a que hay mucha competencia de los vendedores, es esencial hacer todo lo posible para asegurarse de obtenerla.
Cómo ganar la Buy Box en Amazon
Puede ver lo importante que es, pero ¿cómo se gana la Buy Box en Amazon?
Buy Box influye en sus ventas de Amazon. Cuando un comerciante hace clic en ese cuadro, está comprando a una persona, y eso es lo que llamamos el ganador del cuadro de compra. Solo uno puede ganarlo. La clave es que tienes que ser elegible para ganar el Buy Box y eso no es tan simple como parece.
Debe ser un vendedor profesional basado en suscripción que cumpla con los criterios de Buy Box. Debe tener productos que se consideren elegibles para Buy Box.
Los factores que influyen en esto son la tasa de defectos de su pedido, el tiempo que pasa en el sitio como vendedor, las métricas de rendimiento y la calidad del servicio al cliente que brinda.
¿Cómo elige Amazon quién será el ganador de Buy Box? Usan una variedad de factores para tomar esta decisión, incluidos aspectos como el cumplimiento y la calificación del vendedor. Debido a que este es un proceso automatizado que se rige por métricas en constante cambio, muchos factores pueden influir en quién gana el Buy Box para cualquier compra. El algoritmo de Amazon Buy Box está siempre en constante cambio para garantizar que el cliente obtenga la mejor experiencia al comprar.
Por qué necesita la caja de compra
Seamos claros aquí. Si no puede ingresar a la Buy Box, o hacerlo con la suficiente frecuencia, eso afectará sus ventas en Amazon. Te hará más difícil ser rentable en el sitio.
Más aún, desea que sus clientes disfruten de la posibilidad de realizar una compra instantánea con usted. Los compradores de hoy quieren una forma rápida y fácil de comprar, y es posible que no sigan varios pasos para averiguar cómo hacerlo fuera de Buy Box.
Por qué la Buy Box vale su tiempo y atención: comprenda las ventajas competitivas
Hay varias razones clave por las que Amazon Buy Box es una herramienta tan valiosa y hay una razón por la que las personas son tan competitivas para obtener Buy Box.
Cuando está en Buy Box, es probable que los clientes realicen una compra. Las posibilidades de que completen la compra son mucho más altas que si solo estuvieran en la página de listado de productos.
Aumenta la visibilidad del producto en Amazon. Si se encuentra en un sector abarrotado en Amazon, es posible que ya sepa lo difícil que es destacar incluso si su producto ofrece algo adicional o mejor. Estar en Buy Box le brinda el acceso que necesita.
También aumenta la visibilidad de su marca. Todo lo que haces en Amazon debe adaptarse para construir tu marca, de modo que la próxima vez que un cliente necesite comprar algo que estás ofreciendo, recuerde tu marca, no solo el producto.
No pase por alto el valor de Buy Box. Se necesita mucho trabajo para ser el vendedor de primer nivel en Amazon para llegar aquí, ¡pero vale la pena!
Veamos cómo funciona realmente la caja de compra de Amazon
A menudo se dice que un vendedor “gana la Buy Box”. Lo que es un poco más exacto es decir que el vendedor gana una parte de la Buy Box. Este es el por qué:
El primer paso es cumplir con los requisitos de elegibilidad que establece Amazon y que ya hemos cubierto. Luego, el algoritmo de Amazon Buy Box se pone en funcionamiento para determinar qué vendedores deberían tener acceso. Amazon compara un vendedor con otro para determinar cuál es la mejor opción para el producto.
A veces, si tiene un producto que es muy popular entre los vendedores, puede obtener una parte del Buy Box. En otras palabras, puede rotar con otros vendedores viables para ese lugar. Cuando un vendedor es la opción más fuerte, ese vendedor verá un mayor acceso a la Buy Box.
¿Qué busca Amazon?
El objetivo de Amazon siempre está centrado en el cliente. El deseo final de la empresa es brindar al cliente la mejor experiencia posible porque eso es lo que ha construido esta empresa desde cero: cumplir con las expectativas del cliente. Si un vendedor tiene métricas más altas, como ventas, calificación de comentarios y estado general de la cuenta, ese vendedor obtiene un mejor acceso a los clientes.
Amazon a menudo hace esto considerando el servicio al cliente y los precios para garantizar que el cliente obtenga el mayor valor por su inversión. Sopesan tanto los precios bajos como las métricas de vendedor más altas para llegar a este punto.
Esto significa que no siempre tienes que tener el precio más bajo, especialmente si tienes las métricas más vendidas.
Como se señaló anteriormente, Amazon es una de las empresas con las que compite por Buy Box. Puede pensar que Amazon debería tener métricas bastante perfectas para sí mismo. En ese caso, la mejor manera de competir contra los grandes es también tener métricas altas y un precio competitivo. Como mínimo, debería tener algún acceso a un porcentaje de la Buy Box.
Las 4 cosas importantes que debe cumplir para ser elegible incluyen:
- Una cuenta de vendedor profesional
- Estado de elegibilidad de Buy Box (el panel de Amazon Seller Central le indicará esto)
- Artículos nuevos (los artículos usados no califican en la mayoría de los casos)
- Disponibilidad de producto
Lo que sabemos sobre el algoritmo Buy Box de Amazon
Al igual que Google, Amazon no te contará todos los secretos de su algoritmo para evitar que la gente juegue con el sistema. Dicho esto, hay muchas cosas que sabemos que pueden ayudarlo a comprender lo que significa Buy Box para su empresa y cómo lograr sus objetivos en Amazon.
¿Cuáles son los factores que más afectan su elegibilidad para Buy Box?
Debe elegir el método de cumplimiento correcto. Como vendedor de Amazon, tiene amplias opciones sobre cómo completar sus pedidos y llevarlos a los clientes. Si no está utilizando los servicios de Amazon Fulfillment (Logística de Amazon ), descubrirá que lleva más tiempo antes de que sus productos lleguen al Buy Box.
El problema con esto es que Amazon no tiene la capacidad de saber realmente si tiene un producto disponible o si puede completar pedidos de productos una vez que se realiza una compra. Debido a esto, obtener la Buy Box es más difícil.
Sin embargo, si tiene Logística de Amazon, ganará el Buy Box más fácilmente porque Amazon puede rastrear lo que está disponible para los productos en un momento dado; después de todo, es su propio sistema. Aquí está la clave para recordar: en la mayoría de las situaciones, cuando vendes con Logística de Amazon, ganarás la Buy Box sobre otro producto que venda el comerciante (FBM). Esto le brinda una ventaja clave si realiza el cambio a Logística de Amazon.
Cambiar a Logística de Amazon significa que Amazon almacenará, seleccionará y enviará sus productos por usted. Controlan su inventario de manera más efectiva y luego también pueden controlar la calidad y el proceso de entrega.
Ahora, consideremos el gran factor secundario: el precio.
Su objetivo aquí es asegurarse de que el precio de llegada de su producto sea el más asequible posible. Eso no quiere decir que tenga que socavar su negocio enumerando productos que no son rentables para usted.
El precio de aterrizaje en Amazon es el precio total por el que se vende el producto. Debe incluir todos los costos de envío y manipulación, así como el precio de compra del producto. Cuanto más bajo sea este precio, más probabilidades habrá de que acceda al Buy Box con éxito.
Siempre se da el caso de que las empresas deben mantener sus precios en Amazon bastante competitivos con otros comerciantes en el sitio. También necesita saber a qué precio está vendiendo Amazon sus productos si también es su competidor directo.
Los vendedores de Amazon siempre cambian sus precios para garantizar que sigan siendo competitivos con otros comerciantes. Deberá hacer de esta una de sus estrategias, especialmente si es un vendedor nuevo. También hay herramientas disponibles para ayudarlo a probar diferentes puntos de precio.
Recuerde no rebajar sus precios. Debe determinar qué es asequible para usted y eso es más que solo los costos de fabricación y distribución del producto. También debe tener en cuenta las tarifas de vendedor de Amazon, los costos de devolución, los costos de envío, etc. Haz esto ahora . Necesita saber cuál es su precio mínimo y asegurarse de no ir por debajo de eso.
A continuación, aprenda cómo obtener las ventas de Amazon Buy Box que necesita manteniendo una cuenta saludable.
¿Cómo puede mejorar la salud de su cuenta de Amazon? La verdad es que tienes que hacer un gran trabajo para impresionar a tus clientes y a Amazon al mismo tiempo. Para mantener una cuenta saludable, no desea ver muchos artículos enviados tarde o lidiar con muchas devoluciones. Ser un buen vendedor importa aquí.
Vende productos de calidad. Llévelos al cliente cuando diga que lo hará. Responda con preguntas, aprenda de los errores y siga generando críticas positivas. Amazon desea específicamente tener vendedores confiables. Emule el servicio al cliente y el rendimiento de Amazon dentro de su propio negocio para lograrlo.
La clave aquí es mantener baja la tasa de defectos de su pedido; debe ser de alrededor del uno por ciento. Esto se calcula en base a factores como:
- Retroalimentación negativa
- Número de reclamaciones de la A a la Z presentadas
- Tasas de devolución de cargo del servicio
Además, esfuércese por mantener su tasa de insatisfacción por devolución no superior al 10 por ciento. Esto se ve afectado por respuestas tardías, rechazos no válidos y comentarios de devolución negativos.
También deberá apuntar a otros factores, como sus métricas de contacto comprador-vendedor (con qué frecuencia responde a sus clientes y qué tan rápido), sus métricas de clientes recientes, como las tasas de reembolso y las tasas de seguimiento válidas (asegurando que está en ¡tiempo!).
Una vez más, la conclusión es simple. Brinde un servicio impecable con la mayor frecuencia posible.
Trabaje para acelerar el envío
Si planeas seguir siendo FBM, el envío se convierte en un factor importante para que ganes el Amazon Buy Box. Amazon considera qué tan bien está alcanzando las métricas de envío según el tiempo de envío proyectado y el tiempo de envío real. No prometa demasiado; nunca funciona.
Si los artículos son perecederos o urgentes, el seguimiento del envío variará. Sin embargo, Amazon quiere que los artículos estén en manos de los clientes lo antes posible. Generalmente, eso significa dentro de 2 días. Otros plazos aceptables pueden ser de 3 a 7 días, de 8 a 13 días o de más de 14 días, según la categoría del producto.
Mucho de esto proviene de lo que Amazon ha construido en términos de las expectativas de sus clientes. Los clientes de Amazon quieren envío gratuito o barato. También esperan que llegue a su puerta en días.
Mejore su puntuación de comentarios del vendedor
Amazon trabaja constantemente para actualizar su puntuación de votos del vendedor en función de las opiniones que recibe de sus compradores. Las calificaciones de los comentarios del vendedor son de oro. La calificación de retroalimentación que usa Amazon para determinar quién gana el Buy Box está específicamente relacionada con sus calificaciones de los últimos 365 días y los últimos 90 días reciben un promedio ponderado.
Para aclarar: estamos hablando de sus comentarios de vendedor de Amazon, no de reseñas de productos. Estas son dos cosas diferentes en Amazon. Los comentarios de su vendedor están relacionados específicamente con su desempeño como vendedor. Sin embargo, algunos clientes dejarán reseñas de productos aquí, lo que puede perjudicarle si hay algún problema.
¿Cómo puede mejorar su calificación de comentarios?
- Responda siempre a todos los mensajes que reciba de sus clientes dentro de un plazo de 24 horas. Nunca los haga esperar.
- Responda a todos los comentarios que se hagan en su página de listado de productos, incluso si son comentarios pequeños o simples de clientes como “esto es genial”.
- Responda siempre a todas las preguntas que los consumidores hagan sobre su producto; eso es un buen negocio y demuestra que es un vendedor activo en el sitio. También puede ayudar a aclarar las características de su producto y mitigar las devoluciones o las malas críticas.
Mantenga sus productos en stock y listos para usar
¿Cuáles son las ganancias de Buy Box en Amazon? Es simplemente el vendedor quien puede satisfacer las necesidades del cliente más fácilmente. Un componente de eso es tener un inventario de un producto para enviar, por supuesto.
Si solo tiene algunos artículos en inventario para vender y su competidor tiene 20 de ellos, Amazon le da la Buy Box a la otra persona. Eso hará que sea más probable que el cliente obtenga el producto que desea y no hay problema con quedarse sin existencias.
Mantener existencias de productos ayuda a influir en las ganancias de Buy Box. Si está utilizando FBM, asegúrese de tener algún tipo de herramienta de gestión de inventario en su lugar y configuración de cumplimiento para garantizar que sus productos estén siempre en stock. Haga esto para la mayor parte de su inventario que pueda.
Tenga en cuenta que quedarse sin producto, y prometerlo a un vendedor, es una gran señal de alerta para Amazon.
Si está utilizando Logística de Amazon, su inventario se basa en el stock del almacén de Amazon, sin importar lo que tenga en su propio almacén. Por esa razón, debe asegurarse de procesar las solicitudes de cumplimiento y mantener la cantidad correcta de inventario en su almacén de Amazon.
Configure su MSRP para cada producto
Asegúrese de completar el MSRP para cada uno de sus productos en Amazon. Este es el precio de lista que se muestra en la parte frontal de Amazon. Cuando se presenta con una línea que lo atraviesa, hace que los compradores piensen que su producto está en oferta. Es una forma sencilla y fácil de hacer que su producto sea bastante atractivo para los compradores.
Es importante configurar esto en su cuenta de Amazon Seller Central si aún no lo ha hecho.
Cómo detener el secuestro de Buy Box
¿Vende productos de marca blanca en Amazon? Si es así, tiene sentido que usted sea el único que lo venda y, por lo tanto, gane la Buy Box. Puede descubrir que de repente no es el único.
Es un trabajo duro desarrollar una marca que llame la atención de los compradores. Cuando alguien lo roba, lo que llamamos secuestro, tiene todo el derecho a estar molesto por esto.
Los secuestradores son una amenaza para los vendedores del mercado en todos los sitios de comercio electrónico, incluido Amazon. La mayoría de las veces, se trata de estafadores que utilizan bots. Pueden intentar robarle la Buy Box vendiendo productos falsificados a un precio inferior al que está vendiendo sus productos; recuerde que eso podría darles acceso a la Buy Box.
Hay varias formas en que estos secuestradores pueden causarle problemas. Algunos crearán listados de productos que son como los suyos, pero el nombre del vendedor es diferente y el precio es generalmente más bajo. Estos vendedores quieren ganarse a los clientes, pero tienden a tener costos operativos más bajos.
Otra forma en que lo hacen es estafando el nombre de su marca y las imágenes de sus productos, haciéndose pasar por usted, pero vendiendo productos falsificados y potencialmente de menor calidad. Si crees que esto es algo que solo les sucede a las grandes marcas, ese no es el caso.
Una tercera opción para atacarte es sabotear tu listado. Pueden hacer esto cambiando descripciones, imágenes o categorías para dificultar que sus clientes lo encuentren.
¿Qué puedes hacer al respecto? Hay algunos pasos simples que pueden marcar una gran diferencia para minimizar el riesgo de secuestradores:
- Registre su marca en Amazon. Amazon Brand Registry es bastante fácil de usar y proporciona una forma muy segura de establecer su marca en el sitio.
- Asegúrese de que sus productos muestren la marca comercial y los logotipos de su empresa en las imágenes. ¡Es mucho más difícil robar imágenes si la marca de otra persona está en ellas!
- Supervise sus listados de productos de manera constante. Asegúrese de ver esto desde la perspectiva del cliente, no solo a través de su panel de control. De esa manera, puede detectar problemas si ocurren.
Si te enfrentas a un secuestrador, haz que Amazon participe en el proceso. Amazon está atento a esto y, aunque puede llevar algún tiempo, es probable que lleguen al fondo. También puede escribir una carta de cese y desistimiento para ayudarlo a convencerlos de que tomen medidas para eliminar la lista falsificada.
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